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江泰保险经纪李玉存:互联网或将为保险业“正名”

2019-12-06 01:28:48来源:励志吧0次阅读

人生魔性搭讪方式有二,一是“听说过安利吗?”,二是“请问您买保险吗?”

虽然作为金融行业的三大支柱之一,在中国市场,我们却常对保险心怀偏见,“保险”与“骗子”这两个词似乎被画上了等号,可以说许多人都“谈保险色变”,对保险“疏而远之”、“恐而远之”,甚至“限而远之”。其多半源于中国保险体制的不够健全,以及部分保险企业的“不作为”。当然,还有很大的原因来自于消费者对保险的认知不足。

然而,或许正因如此,保险生态圈在互联网+金融的大浪之下,才有更多的文章可作,其与互联网结合的步伐,迈得比证券、银行业都要更早、更快,融合的形式也更多。有数据显示,从2011年到2014年,互联网保险规模已经提升了26倍。

保险经纪:保险业的边缘者

且不说保险企业的“江湖地位”如何,作为保险生态圈中的媒介,保险经纪公司在圈中更是活得心力交瘁,成为保险业的边缘者。

“即便保险经纪公司的数量在中国已经数倍于保险公司,但是在保险业里的地位依然很弱小,如果说保险公司是大拇指,保险经纪公司则如同小拇指的一个指尖。近几年来的中国保险经纪公司的保费贡献率大概在4%左右,这同比欧美、日本、韩国等这些国家40%-50%左右的保费贡献率,其差距是非常大的。”江泰保险经纪股份有限公司(以下简称“江泰”)总裁助理李玉存向ENI记者坦言。

江泰保险经纪股份有限公司总裁助理李玉存

对于其中的缘由,李玉存表示,保险经纪公司在中国的起步不仅晚于国外,也晚于保险公司,因此仍处于发展的初期,即便是在保险圈中也有许多人对保险经纪并没有太多的认识。“对于他们来说,保险经纪就是中介渠道,属于中介业务。在国外,很多个人和企业买保险都是直接找经纪公司,而这在中国是极少见的。”他说道。

中国保险经纪市场先行者

江泰成立于2000年,是国内家开业的保险经纪公司,其成立也标志着中国保险经纪市场正式启动。15年来江泰始终坚持市场化,作业方式多为“一单一议”的顾问式营销,由各地分设机构的服务人员与客户进行面对面沟通,形成收入。

目前,江泰在全国有45家分支机构,2015年在香港成立了全职子公司——中国江泰保险经纪有限公司,业务覆盖了财险、寿险、咨询、再保险等;并于2015年在上海自贸区成立了家再保险经纪公司。

据李玉存介绍,自成立之初江泰就确定了“三高三大”的市场定位,即“技、高风险、高效益的大企业、大项目、大机构”,并在旅游、教育、医疗卫生、安全生产等关系国计民生的领域,以责任保险为突破口,不断探索保险经纪在中国的发展之路。

“保险经纪属于保险中介,它的形象比喻就是一手托两家,一边是客户,一边是保险公司。保险经纪的核心价值在于站在客户的角度,给客户提供风险解决方案,这也是保险经纪与保险代理本质的区别。”李玉存表示,“我们考虑的是,当客户自己去找保险公司去理赔时,往往由于信息不对称处于弱势地位。因此,作为经纪人就可以帮助客户根据保单和保险合同,争取利益的化。”

互联网+时代:顺则兴,逆则亡

谈及客户利益的化,落实到保险行业,意味着保险经纪公司在给客户的保险方案中应该集成不同保险公司的、适合客户个体的产品。而这一价值在以消费者为主导的互联网、互联网+时代,将有更大的发挥空间。

互联网对传统产业的冲击,很大程度上是视角和价值取向的变化,顺应潮流则兴,逆潮流而上则亡,而这一变化也决定了保险中介的未来:谁代表消费者的利益,谁才能生存和发展。

保险消费者面临各种风险,产生各种各样的保险需求,且这种保险需求不断变化和增加。因而市场要求保险经纪人必须为其提供专业化的服务,缺少专业化则无法得到客户的信任,也不可能实现自身的价值。

江泰董事长沈开涛曾表示:“顺应互联网大潮,借助互联网平台,我们得以为客户提供更专业化的服务。在保险经纪人眼里,所有的风险都是可以管理和转移的,一切保险方案和保险产品都是可以为客户量身定做的,这与互联网的发展路径十分契合。而客户对于专业化保险服务的需求,又要求经纪人降低成本、提供更好的服务,在这样的情况下,就必须要大力发展互联网。”

互联网或为保险业“正名”

正是在不可阻挡的互联网大浪潮下,使得许多人在不知不觉、后知后觉中从对保险的抗拒,到成为保险的受益人,譬如网购时的退货险、坐飞机时的延误险、意外险。这便是互联网对于保险普及而言的重大意义所在。

“互联网对保险行业的影响,是使得整个保险行业通过互联网、移动互联网,其受众面更大、深度更深。我觉得从这个角度来讲,随着风险意识、保险意识的觉醒、普及和加强,保险将在中国市场得以被‘正名’。”李玉存说道。

当然,作为保险中介,江泰也曾对金融业“脱媒化”的趋势感到焦虑。经过一段时间的学习、思考与沟通,江泰则认为“脱媒化”对于保险行业来说是个伪命题,因为脱媒的前提是行业必须是信息对称的,并且是没有专业门槛或专业门槛很低。然而,这对于保险行业来说,至少在短时间内是难以实现的。除非中国保险发展到保险密度、保险深度的,消费者对于保险的消费就像吃饭、买菜一样。

迂回前行的B2B2C模式

然而,即便互联网于保险行业而言利大于弊,这场颠覆性的变革带来的冲击也不可避免。“这样的冲击主要针对于运营体系和运营机制,传统业务模式下,从保险需求确定、保险产品研发、精算定价、监管报备、投保、核保、承保,再到出险后的报案、立案、查勘、定责定损、理算、赔付、结案等业务流程异常冗长,一个新保险产品从从至尾没有2、3个月不能投放到市场,而面对互联网所带来的越来越大的受众面,以及消费者越来越强的风险意识、越来越全面的风险保障需求,互联网对保险业务的响应速度要求日益加快,因此这对于保险企业内部运营机制形成了很大的冲击和挑战。”李玉存表示。

对此,从2009年开始,江泰启动了B2B线上业务,根据特定行业风险情况、为整个行业进行保险产品定制,并于2015年开始探索B2C业务、争取为每一个人进行保险产品定制。“我们做这个B2B这种方式是这样的,深入了解特定行业的风险特征、量身定制行业专属的保险产品,搭建如旅业的旅游保险网、医疗行业的卫生与健康保险网、教育行业的教保网等垂直行业电子商务平台,保证在平台上投保的企业是真正的法人主体,通过在线投保、在线支付保费、系统自动核保、在线出单,实现在线案件的理赔和赔付。目前江泰已经形成了五个垂直行业的B2B电子商务系统。”李玉存介绍道。

在B2C方面,江泰采用了B2B2C的方式,通过垂直行业的特定保险受众群体作为抓手,抓住行业企业的C端客户。李玉存认为C端的客户并不好抓,特别是对于江泰这样的非互联网企业而言,加上江泰传统“三高三大”的市场定位,其C端客户量极其有限。因此,通过B再做到C,成为江泰发展个人消费者的主要思路。

在这一过程中,李玉存作为江泰互联网化的主导者,虽为技术出身,却在业务方面有着深刻的理解和造诣。“在这个时代,CIO一定要深入地了解业务,才能知道通过信息技术、互联网新的发展,更好地匹配业务的发展。”李玉存说道,“IT和业务的结合,是一个从物理变化,到化学反应的过程。当软硬件系统搭建到一定阶段,就要考虑与业务的结合发展,甚至是引领业务的发展,做到IT与业务的深度融合和协同发展。特别是对于保险经纪人来说,不仅要熟悉了解本公司的业务,还要深入了解客户的业务,对此,我们还在不断地进行探索。”

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